5 najbardziej znanych technik negocjacyjnych, które przydadzą Ci się w pracy

Negocjacje stanowią ważną część prowadzenia biznesu, zwłaszcza w sprzedaży, choć przydają się również w innych obszarach życia. Jak skutecznie negocjować warunki umowy? Odpowiedzi na to pytanie jest wiele, ponieważ istnieje wiele sposobów na „targowanie się”. Poznaj najpopularniejsze techniki negocjacji. Kiedy się sprawdzają i co musisz o nich wiedzieć? Wyjaśniamy to w artykule.

Poznaj techniki negocjacyjne

Celem negocjacji dla każdej ze strony jest uzyskanie dla siebie jak największych korzyści, unikając przy tym wywiązania konfliktu. W tym celu stosuje się szereg działań, łączących perswazje, ustępstwa, a nawet manipulacje. Wszystko powinno odbywać się jednak zgodnie z zasadami fair-play i etyką biznesową. Tego rodzaju działania nazywa się technikami negocjacyjnymi. Mogą przypominać one strategie partii szachowych czy nawiązywać do filmowych scen. Najważniejsze jednak, by doprowadziły do skutecznego rozwiązania konkretnego problemu.

Wybór samej techniki to jednak nie wszystko. Ważne jest dokładne przygotowanie się przez prowadzącego negocjację oraz zdobycie informacji o oczekiwaniach i celach drugiej strony. Zasób w postaci wiedzy to pierwszy krok do sukcesu. Dzięki temu nie dasz się zaskoczyć, a w razie patowej sytuacji możesz wyciągnąć z rękawa przydatną informację.

Ogromne znaczenie ma również miejsce prowadzenia rozmów. W firmach, gdzie nie ma osobnej sali konferencyjnej lub gabinetu świetnym rozwiązaniem może być biurowa budka akustyczna.

Poznaj skuteczne techniki negocjacyjne stosowane w biznesie.

Ograniczone pełnomocnictwo

Technika nazywana również wyższym pełnomocnictwem. Polega na przeniesieniu odpowiedzialności podjęcia danej decyzji na wyższą instancję, najczęściej szefa, zarząd, przepisy czy instytucję zewnętrzną. Przydaje się w momencie, w którym nie chcesz zgodzić się na ustępstwo. Oczywiście w domyśle propozycja jest nienegocjowalna ze względu na brak zgody z „góry”.

Dobry – zły policjant

Znana taktyka z amerykańskich filmów sensacyjnych. Ponieważ jest tak stereotypowa, że często sprowadza się ją do elementu humorystycznego, sprawdzi się w przypadku mało doświadczonych rozmówców.

Technika dobry – zły policjant wymaga dwuosobowego zespołu. Jedna osoba odgrywa tego „złego”, tzn. jest nieuprzejma, nie zgadza się na żadne ustępstwa, a wręcz stosuje zastraszanie. Druga osoba odgrywająca „dobrego policjanta” przychodzi niejako z odsieczą pod nieobecność partnera – jest empatyczna i pozytywnie nastawiona i łatwiej uzyska ustępstwa.

Pusty portfel

To technika, która w sprytny sposób wprowadza rozmówcę do większego zaangażowania. Jedyne, co musisz zrobić, to być konsekwentny w swoim działaniu. Taktyka pustego portfela polega na tym, że wykazujesz duże zainteresowanie ofertą drugiej strony, pokazujesz, jak bardzo jej potrzebujesz, ale przyznajesz, że nie masz wystarczających zasobów, by się na nią zgodzić. W ten sposób można wzbudzić żal u Twojego rozmówcy, który widzi tu okazję i dwoi się i troi, by sprostać Twoim możliwościom finansowym.

Optyk z Brooklynu

Źródłem jest tu często przytaczany przykład rozmowy optyka z klientem, w której sprzedający, bazując na reakcji klienta, stopniowo przedstawia ofertę, proponując coraz to kosztowniejsze rozwiązania.

Technikę tę można wykorzystać, gdy nie znasz zakresu celów swojego rozmówcy. Wówczas należy zacząć od niższej stawki i rozszerzać propozycję cenową. Ważne jest tu baczne obserwowanie reakcji swojego oponenta.

Zdechła ryba

Polega na przygotowaniu sobie propozycji żądania, które może wydać się absurdalnie niewykonalne dla drugiej strony. Rozmówca ma zareagować na nie jak na odór przysłowiowej „zdechłej ryby” i w założeniu będzie to dla niego propozycja nie do zaakceptowania. W rzeczywistości dla Ciebie nie będzie miała ona żadnego znaczenia i posłuży jako zasłona dymna dla faktycznego żądania (Nie zgodzisz się na „zdechłą rybę”? To w zamian zgódź się na…)

Negocjuj w komfortowych warunkach!

Profesjonalnie prowadzone negocjacje to klucz do sukcesu w biznesie. Zawsze przygotuj się do rozmów z klientem czy szefem i miej w zanadrzu strategiczne techniki. Wybierając miejsce do negocjacji, zapewnij sobie komfort i ciszę. Takie warunki spełniają kabiny dźwiękoszczelne do biura od Available. Dwuosobowa budka telefoniczna Big Hauz sprawdzi się do przeprowadzania ważnych i poufnych rozmów pomiędzy stronami.